営業のタイミングを整えるだけで、安定して仕事が回るようになりました

株式会社リンケージ

株式会社リンケージ様

会社名

株式会社リンケージ

事業内容

企業・健康保険組合向けのオンライン健康支援サービス

URL

https://linkage-inc.co.jp/

東京都中央区に本社を置く株式会社リンケージは、テクノロジーを活用した予防医療テックベンチャーです。主に企業や健康保険組合向けに、オンライン診療などを取り入れた健康支援サービスを提供しており、従業員の健康課題の解決を通じて「健康経営」の実現をサポートしています。

株式会社リンケージ様は、2024年1月より同社のインバウンド営業代行をご利用しております。なぜリンケージ様は、外部パートナーに営業活動の一部を委託しようと思ったのか。窪田様、山口様に、同社が抱えていた課題とプロジェクトの成果を伺いました。

抱えていた課題と得られた成果

抱えていた課題

得られた成果

営業代行を依頼する前に抱えていた課題は何でしたか？

窪田様

営業リソース不足というところですね。具体的にはプロアクティブにお客さんに対して提案もしながら営業できるメンバーが不足していたというところがあります。ただ電話を受けてくれればいいというよりは、最前線で価値を届けてアポを取ってくれるような人材がいると嬉しいという思いがありました。

また営業メンバーが育休に入るタイミングと重なり、チームが1人になる中で問い合わせ数が増えていたというのもあります。そのときに、「これはもうどうしようもないな」と感じて、ご相談させていただいたという経緯です。

数ある営業代行会社の中で、SolGritを選ばれた決め手は何でしたか？

窪田様

決め手はやはり実績と価格、信頼性、対応の速さですね。提案内容はある程度「こういうことをお願いしたい」というイメージが固まっていたのですが、そこをしっかり汲み取ってくれました。

私の要望を営業オペレーションの要件に落とし込み、依頼に向けてスピーディーに設計・設定してくださったんです。最初の段階から「園山さんすごいな」と感じて、一緒に働いてみたいなと思ったのが大きなポイントでした。

今回はインバウンドでお願いしましたが、過去にアウトバウンドコールをお願いした際の対応も非常に丁寧だったという声が、社内からも上がっていました。そういった点でも、信頼のできる実績がある会社だなと感じていました。

また、価格の面は僕たちとしても正直かなりギリギリの状況だったんですが、フェアに「お互いに頑張れば伸ばしていける」という考え方で調整してもらえたのは、すごく好印象でした。

営業代行の成果について、具体的に教えてください。

窪田様

成果については、本当に素晴らしいなと思っています。アポ数とアポ獲得率に関しては格段に上がり、目標も達成できました。「50%達成したい」という目標に対し、60％を超え最終的には140%達成で、アポ数の目標を上回ることができました。これはもう、御社のおかげだと感じています。

商談の質もただ電話を受けるだけではなく、僕らが聞いてほしいポイントを端的にヒアリングして、それをスラックで丁寧にまとめて送ってくれる。そのおかげで、お客さんの体験が良くなっているんじゃないかなと思っています。

たとえば、コールで話したことがフィールドセールスに引き継がれていなくて、会った時に「何でしたっけ？」となるのは、とても体験価値が悪いですよね。ですが改めてポイントを聞いていただいている上で「今日何話しましょう？」と自然に入れるので、商談の質がすごく上がっています。

僕らの商材は新規獲得だけでなく、リピートやリファラル、ファン化がとても重要になります。長くお付き合いをしていく上で、最初の入り口として御社にお任せできているという、会社や商材全体の信頼性を高める上でも非常に大きいと感じています。

山口様

そうですね。お客様の体験が向上している点に関しては、弊社側だけだと行き届かない部分や、スピード感として担保できない部分のところを、力の限りフォローしていただいていると感じています。加えてレスポンスの速さや正確性、しっかり適切なタイミングでご連絡をする、掘り起すところなどが、行き届いているなと感じています。

SolGritの強みとして感じていただいている点はありますか？

窪田様

営業の質にもいろいろありますが、最初に感動したのは、営業オペレーションをきちんと整えてそれをやりきる力。さらにそれをデータとして出すというところが、非常に優れているなあと感じています。

契約の形式もいわゆる行動成果報酬型で、「やっていただいたことに対して」と、「出していただいた成果」に対してという契約になっているので、そこがしっかり見えてくる。不安も正直あったんですけど、それを払拭するぐらい日々の記録、月次の報告、フェアにそこを見ていける、記録していくというのはとても素晴らしいなと感じました。個々としての営業のクオリティというのも非常に高いんだろうなと、契約率から感じています。

山口様

ここに関しては、今のままの丁寧さを突き詰めていくだったりとか、このクオリティを担保し続けられるのであれば、そこに期待する以上のことはないかなと思ってます。

窪田様

そうですね、僕らのような垂直立ち上げで営業が間に合ってないようなフェーズの企業さんには本当にお勧めできるなって思っています。やりたいことを決めてオペレーションを組むというのは、事業責任者ではやりきれない忙しさがあると思うんですけど、そういう時にそこをまるっとお願いができるっていうのは非常にいいですよね。急に優秀な営業マネジャーと営業チームが出てきたような感覚がありました。

山口様

そうですね、絶対間に合わないだろうというものを間に合わせるからすごいですよね。

窪田様

相談の開始からご契約、稼働開始まで2週間～3週間ぐらいでしたね。年末ということもあり忙しい中で、さらに社員が予定より早くに育休を取得ことになり「本当にどうしよう」と相談させていただいて。アポの設定も早く、そこから契約を詰めて。本当にありがたかったですね。

ほぼ初対面でゴリゴリと契約交渉とかして。本当に大変そうだなっていう気持ちでいっぱいでしたけど、あの時はすごかったですね。ご無理を申し上げたと思います。本当に僕が死ぬ思いだった時期をすごく支えてもらいました。

そういう企業さんとか、逆に大企業でも新規チームの立ち上げ期とかには、すごい力になってくる存在なんだろうなと感じています。個々としての営業のクオリティというのも非常に高いんだろうなと、契約率から感じています。

SolGritの営業代行はどのような企業におすすめできそうですか？

窪田様

立ち上げ期で、伸び始めている事業を一緒に伸ばすっていうのは、すごく楽しいと思ってます。ただ処理をしてくれるという意味では、低コストで請け負ってくれる企業さんも他にあるかもしれません。御社にお願いする意義は、「一緒に事業を伸ばしていく」ことかなと個人的にはすごく感じていて、同じ目線でその営業をしていくことができる。

お互いフェアに、そして「ここで成果を出さないといけない」という覚悟をお互い持っている。だからこそ事業を一緒に伸ばすというパートナーを探している企業さんがいたら、御社を紹介したいなと僕は思ってます。

山口様

そうですね。「立ち上げてます、拡販もしたいです。人が足りないです」っていう企業さんはスタートアップに限らずとても多いと思うんですよね。なので、新規事業に対するアプローチができると一番いいんじゃないかなと思いますし、僕の友人でも全然いるので、そういったところはぜひお伝えできたらなと思います。