学校に何度電話しても、アポにつながらない。その原因の多くはトークではなく「当てる相手」にあります。現場の先生は決裁権を持たないことが多く、しかも多忙で電話を重ねるほど迷惑がられてしまいます。学校へのアポの取り方は、まず「誰が決めるのか」「どの窓口に連絡すべきか」を見極めることから始まります。この記事では、なぜ学校にアポが取れないのかを整理したうえで、売り先ごとの正しい連絡先、決裁者に届く伝え方、そして断られた後の動き方までをお伝えします。
なぜ学校にアポが取れないのでしょうか
アポが取れないとき、トークを磨く前に見直したいのが「誰に、いつ」連絡しているかです。
当てる相手を間違えている
いちばん多いつまずきが決裁権のない相手に当たっていることです。現場の先生は商材を「良さそうだ」と感じても、それを買うかどうかを自分では決められません。購入の決裁は校長や教頭、私立なら理事長、公立なら教育委員会が握っています。決められない先生に何度も電話をかけても、話は前に進まず、ただ忙しい時間を奪う迷惑な連絡になってしまいます。学校に電話をかけても、最初に出るのは事務室の職員で、担当の先生は授業中。保留のまま数分待たされて「やはり席を外しておりまして」で終わる。これは学校への電話でよく起こることです。最近は営業だと分かった電話はその場でほぼすべて断ると統一している学校も多くなっています。営業がうまくいかない最大の理由はトークより「決められる相手にたどり着けない」ことにあります。まず「この商材を最終的に決めるのは誰か」を見極めることが、アポ・受注への最短ルートです。
時期によって相手の余裕も変わる
相手が決まっても、連絡する時期を外すと聞いてもらえません。入学と新クラス編成でばたつく4月、定期テストと成績処理が重なる7月や12月、入試対応に追われる1月から2月、年度の引き継ぎがある3月は、管理職も先生も新しい話を聞く余裕がありません。行事の谷間や授業が止まる長期休暇中のほうが、落ち着いて対応してもらえます。相手の一年の流れを頭に入れて連絡の時期を選ぶだけでも、反応は変わってきます。
学校へのアポの取り方は「誰に・どの窓口で」決まる
売り先によって、最初に連絡すべき相手はまったく違います。ここを間違えると、いくら電話をかけても空振りに終わります。
公立は教育委員会が起点
公立の小中学校や高校では、教材や設備の予算を握っているのは個々の学校ではなく、市町村や都道府県の教育委員会です。校長が独自に使える予算はごくわずかで、大きな買い物は教育委員会の査定を通らなければ動きません。だから公立を狙うなら、学校に飛び込むよりまず担当課や指導主事に連絡するのが筋です。教育委員会から「この会社の連絡を受けてみて」と学校へ一声かけてもらえると、その後の話がぐっと進みやすくなります。コツとしては教育委員会の担当者はほかの自治体や学校の事例を知りたがります。「他校ではこう使われています」と持っていくと、関心を持ってもらいやすくなります。
私立・塾・園はトップに届ける
私立学校は理事長、学習塾は塾長や経営者、幼稚園や保育園は園長や法人が決裁者です。いずれもトップが動けば話は速く進みます。受付や事務で止められやすいので、誰宛ての連絡かをはっきり伝え、必要なら手紙やメールなどのフックを通じてトップに届ける方法も考えます。現場の担当者止まりの連絡では、検討の土俵にすら乗りません。私立の理事長は横のつながりが強く、一人と関係ができると、知り合いの理事長を紹介してもらえることもあります。
決裁者に届く連絡の仕方
連絡先を間違えなければ、次は伝え方です。短い時間で用件と価値が伝わるかが分かれ目になります。
教材は先生が選定者。ただし決裁ラインを押さえる
例外は授業で使う教材です。どの教材を使うかは現場の先生が選ぶため、教材なら科目の主任に相談する意味があります。ただしその場合も買うかどうかを決めるのは管理職や教育委員会です。先生に関心を持ってもらいつつ、校内で上に上げやすい資料を渡し、決裁者まで話がつながる前提で動きます。先生の興味で終わらせないことが大切です。
つかまりやすい時間に、用件を一言で
管理職や担当者に電話するなら、つかまりやすい時間を選びます。昼休み、放課後あたりが比較的落ち着いています。最初のひと言で「どの分野の、何の話か」と「所要時間」を伝え、「3分ほどで、まず資料だけご覧いただけますか」と切り出すなどとすると警戒されにくくなります。逆に「商品のご紹介で」とだけ言うと、用件が見えず、そのまま断られることが多いです。また、受付を突破することと、決裁者につないでもらうことは別の課題です。用件と「誰に関わる話か」を先に伝え、つなぐ理由をつくります。初回のゴールは契約ではなく、話を聞いてもらえる状態をつくることです。渡す資料は紙にしておくと、担当者が面談のあと上司に報告する際に手元に残り、そのまま決裁の場へ回りやすくなります。
それでもアポにつながらないときに見直すこと
うまくいかないときは、トークの前に「相手と窓口」を疑います。そこを直すだけで、止まっていた話が動くことがあります。
当てる相手と窓口が合っているか
決裁権のない先生に当たり続けていないか、公立なのに学校だけに電話していないか、私立や塾で現場の担当者止まりになっていないか。「うちは間に合っています」「資料だけ送っておいてください」と言われたときは、断られたというより、決められない人に当たっているサインのこともあります。連絡先を一段上げるだけで、反応が変わることは少なくありません。相手をよく調べることも大切です。塾の場合、塾だと分かっているはずなのに授業中の夕方にかけてくる営業や、ホームページも見ずに電話してくる営業には「あ、この人は自分たちの仕事を分かっていないな」とどれだけ良い営業トークをしても断ってしまうケースもあるのでもったいないです。相手と時間を選ぶだけでも、迷惑がられずに済みます。
意思決定の時期を見越して続ける
学校の意思決定は、年度の計画に沿って基本は年に一度です。検討のタイミングを逃すと翌年に持ち越されるため、すぐに決まらなくても来年度を見越して接点をつくっておくと、必要になったときに思い出してもらえます。学校の学期や長期休業日といった制度の基本は文部科学省の公式サイトでも確認できます。とはいえ、売り先ごとに窓口を見極め、時期を変えて連絡し続ける作業を本業と並行して回すのは簡単ではありません。
学校へのアポの取り方について、本記事の要点を整理します。
- 1 学校にアポが取れない大きな原因は、決裁権のない現場の先生に当たっていること
- 2 学校へのアポの取り方は、まず売り先ごとの決裁者と窓口を見極めることから始まる
- 3 公立は教育委員会が起点、私立・塾・園はトップへ。教材だけは先生が選定者だが決裁ラインも押さえる
- 4 つかまりやすい時間に用件を一言で伝え、来年度を見越して接点を続ける
ここまでの見極め方は、知っていれば自社でも実践できます。ただし売り先ごとに決裁者と窓口を調べ、時期を変えて連絡し直し、断られた先まで含めて接点を保ち続ける作業を、本業と並行して回すのは簡単ではありません。手が止まればせっかく見つけた連絡先もそのまま眠ってしまいます。
一般的な営業代行がアポ獲得までのところ、SolGritの教育機関向け営業代行は戦略の設計からクロージングまでを一貫して担います。
- 教育特化型の3C分析・4P分析
- 教育市場のセグメント別ポテンシャル整理（塾、私立、大学、教育委員会 など）
- 教育機関に刺さる訴求軸とポジショニング設計
- 対象校・教育機関リストの作成とスコアリング
- 校種、規模、エリアの優先順位づけと校種別の攻略順マップ
- 刺さる教育機関像のレポートと、本格展開フェーズの設計案
- 架電やメールによる新規開拓と、決裁者とのアポ獲得
- 断り理由の集計・分析
- 商談からクロージングまでの支援
CONTACT / CONSULTATION
SolGritは代表自身が元教員であり学習塾の経営も経験した立場から、売り先ごとの決裁者と連絡が通りやすいタイミングをふまえて、学校への教育特化営業戦略策定、新規開拓からアポ獲得、クロージング支援までを一貫して支援しています。営業に手が回らずお悩みでしたら、ぜひ一度ご相談ください。
個人情報は適切に管理し、第三者への提供は一切行いません。
