入札・随意契約・プロポーザルの違い｜自治体の契約方式を理解する

なぜ自治体の契約方式を知る必要があるのでしょうか

民間営業との一番の違いは、自治体には「税金を公平に使うための契約方式」が法律で定められている点です。ここを知らないまま動くと、努力が空回りします。

自治体は地方自治法、国の機関は会計法に基づいて調達を行います。いずれも、特定の業者だけをえこひいきしないための仕組みとして、契約方式が用意されています。同じ「受注を目指す」でも、入札なのか随意契約なのかで、勝つために必要な準備はまったく異なります。だからこそ、最初に契約方式の全体像を押さえておく必要があります。自治体の制度の基本情報は、総務省の公式サイトなどの公開情報も参考になります。

主な契約方式を一つずつ理解する

自治体の契約方式にはいくつかの種類があります。代表的なものを順に見ていきましょう。

一般競争入札

条件を満たせば誰でも参加でき、原則として価格の安さで落札者が決まる方式です。仕様書を満たしていれば参加でき、勝敗は価格で決まります。透明性が高い一方、価格勝負になりやすいのが特徴です。

指名競争入札

自治体があらかじめ業者を指名し、その中で入札を行う方式です。指名されるのは登録業者の中からで、過去から取引のある事業者が選ばれやすい傾向があります。新規でいきなり指名されるのは簡単ではありません。

随意契約

入札によらず、特定の相手と契約する例外的な方式です。少額である、その事業者でなければ対応できない、緊急性が高いなど、誰もが納得できる理由が必要になります。理由の説明責任が伴うため、ハードルは高めです。

見積合わせ（少額随意契約）

比較的少額の調達で、複数社から見積もりを取って決める方式です。役所側の手続き上は随意契約の一種として扱われます。入札ほど手間がかからないため、少額案件でよく使われます。

プロポーザル（企画競争）

価格だけでなく、提案内容や体制・実績を総合的に評価して選ぶ方式です。専門性や企画力が問われる業務で使われ、評価項目ごとの配点で採点されます。準備の手間は大きいものの、価格以外で差をつけられます。自治体側がその分野の商材やサービスに必ずしも精通しているとは限らず、仕様を細部まで固めきれない業務ほど、提案で中身を競うこの方式が選ばれます。

契約方式は「金額」と「事情」で決まる

どの方式になるかは、相手の都合や案件の性質で決まります。営業側が選べるものではありませんが、予測はできます。

一定額を超えると入札になりやすい

自治体や国の機関には「いくら以上は入札」という基準があり、その金額を超える案件は入札で調達されるのが一般的です。基準額は自治体ごとに異なります。逆に少額であれば、見積合わせなどで簡便に進められることもあります。

随意契約は「例外」と考える

随意契約は手続きが簡単に見えますが、なぜその相手なのかという説明責任が伴うため、実際にはハードルが高い方式です。「便利だから」では理由になりません。基本は入札になる、と考えておくほうが現実的です。

方式に応じて営業の打ち手を変える

契約方式が分かれば、やるべき準備も変わります。方式に合わせて打ち手を選びましょう。

入札なら「参加資格」と「勝てる案件」

入札に参加するには、まず入札参加資格の登録が前提になります。そのうえで過去の落札傾向から自社が戦える案件を見極め、勝てる案件に絞って準備を集中させることが大切です。手当たり次第に出ると労力が分散します。

プロポーザルなら「配点」を読む

プロポーザルでは評価項目と配点が案件ごとに異なります。価格点の比率を確認し、配点の大きい項目に提案リソースを集中させることが効果的です。発注者の意図を正しく汲み取ることも評価を高めます。